不動産投資の交渉術

商談 不動産投資
びんちゃん
皆さん、こんにちは。 不動産投資でサラリーマン卒業を狙うびんちゃんです。
不動 ひとみ
こんにちは、不動産投資を勉強中の不動ひとみです。
びんちゃん
ひとみさん、普段の生活で交渉することはありますか?
不動 ひとみ
あります、あります!!
家電製品とか買う時は必ず「安くならない?お兄さん?」って困った顔をしてお願いします。
びんちゃん
それは、それは、、、、頼もしいですね。
普段の生活で交渉するのが苦手だという方も多いと思います。
しかし、不動産投資を行うにはどうしても必要です。
では、どのような方法で交渉を行えば良いのか?
今日はテクニックの側面から解説していきます。

交渉の心構え

「交渉は苦手」という方も多いと思います。
でも、不動産投資の世界は定価がないため、あらゆるところで交渉が必要となってきます。

物件

なぜ、不動産投資を区分マンションから始めるのか?

2019年11月3日

強い気持ちで挑む

物件には不動産屋さんが付けた値段が一応付いています。
でも、基本的には仲介で最終的には今のオーナーとの合意によって価格が決まります。

不動産投資は事業です。
そのまま言い値で買ってしまっては自分の利益が少なくなってしまいます。

だから、交渉が必要なんです。

売り手は1円でも高く売りたいでしょう。
買い手は1円でも安く買いたいでしょう。
では、仲介する不動産屋さんはどうでしょう?

仲介手数料は売買価格の3%+6万円で決まります。

そう、不動産屋さんも高く売りたいのです。
買い手であるあなた完全アウェーで戦わなくてはなりません。

だから、強い気持ちが必要なのです。

不動 ひとみ
相手に大したナメられては行けないんですね!!

交渉のタイミング

不動産投資のタイミングは契約までに2つあります。

  • 買付前
  • 契約前

でも、実際は買付前にほぼ決まってしまいます。
契約前だと契約書や重要事項説明書に知らされていない不利な条件があった場合や証明書など交渉が可能ですが大幅な値引きは期待できないでしょう。

交渉のテクニック

実際に交渉を行っていく上で交渉材料に併せてテクニックがあると非常に有効です。
では、テクニックをいくつか紹介していきます。

メラビアンの法則

これは、アルバート・メラビアンの行った実験の俗流解釈です。
俗流解釈なので本当の実験内容を知りたい人は調べてください。

人はその話の内容の判断を、

  • 見た目、雰囲気・・・55%
  • 声の大きさ・・・・・38%
  • 話の内容・・・・・・ 7%

で、決定するというものです。

でも、そういった経験がありませんか?
スラットした雰囲気の良い生保レディと契約してしまったとか。
ちょっとおかしいなと思っていても「声の大きい人」の意見を通してしまったとか。
そういうことなんですよ。

だから、交渉のときは

自分の主張に自信を持って交渉を進める

ことが大切なのです。

「買うのは私だ。」
「この価格でないと買えない。」
と、自分がルールなんだと相手に主張するのです。

弱々しく交渉したら相手にナメられちゃいますよね。

不動 ひとみ
あーっ、私もカッコいいお兄さんだとついつい信じちゃいます。

返報性の法則

これは、譲歩のテクニックやギブ・アンド・テイクのテクニックとか言われます。
どんな人であっても相手に自分の意見を認めてもらうと何か「借り」をつくってしまった気持ちになって、何か返さなければならないという気持ちになるものです。
例えばスーパーの試食などが良い例ですね。

この法則は時間が経つにつれて効果が薄くなります。
だから、相手の主張を受け入れたそばから返す必要があります。
事前に何を要求したいのかをリスト化しておくと良いでしょう。

ネガポジのテクニック

同じ内容でも言い方ひとつで相手の捉え方が変わることがありますよね。
例えば、1280万円の物件の交渉で、

  1. 「280万円値引きしてください。」
  2. 「1000万円ならなんとか買えるんですよ。」

どちらのほうが印象が良いでしょう?
2のほうがなんとかしてあげたいと感じますよね。
このような方法で相手の印象を変えるのです。

不動産投資がサラリーマンの副業に向いているワケ

2019年11月7日

これに有効な副詞・形容詞を使うテクニックがあります。
副詞・形容詞に絶対基準はありません。
例えば「凄くキレイな部屋だ。」と言っても全く生活感のない部屋を指す人もいれば、ゴミ屋敷のような部屋を指す人もいるでしょう。
ジャパネットのCMが凄く安く感じてしまう人が多いのも、このテクニックをうまく使っているからです。

不動 ひとみ
そっかぁ!!
何か安いような気分にされていただけなんですね。

性悪説で進める

人は自分のマイナスになることは隠そうとしてしまいます。
だから、交渉のときは「~ではないですよね。」と切り出さず「~ですよね。」と、性悪説に基づきハッキリと質問することが重要なんです。
例えば、壁にカビと思われる黒い汚れがあったとき、

「あれはカビじゃないですよね?」  →「ええ、多分、、、」・・・・✕
「あれはカビに間違いないですよね?」→「実はカビなんです。」・・・◯

このようにマイナスのポイントをうまく引き出して価格交渉のカードにしていきます。

ただし、プライベートで使うことはオススメしません。
友達がいなくなってしまいます。

不動 ひとみ
そんなことばかり言う友達はイヤです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

  • 交渉は強い気持ちで進める
  • 交渉するタイミングがある
  • メラビアンの法則
  • 返報性の法則
  • ネガ・ポジのテクニック
  • 性悪説で話す

交渉は基本的に値下げをしてもらう理由を見つけて論理的に話すことが前提です。
でも、ちょっとしたテクニックが加わったらどうでしょう?
交渉を効果的かつ優位に進めることができます。
ちょっとした交渉を普段からすることで練習もできます。
皆さんも普段から練習してみてください。

私はこの体験学習会から不動産投資をスタートさせました。
無料体験会だけでも受ける価値は十分にあると思います。
ぜひ、一度参加してみてください。

この記事を書いた人 (About us)

プロフィール

サラリーマン兼業大家のびんちゃんです。
本業はサラリーマンで製造業のエンジニア。 2016年に不動産投資を始めて区分マンション1戸を所有。 一棟物を目指し頭金を調達するため奮闘中です。 その一環でファイナンシャルプランナー2級を取得して家計を見直し5万/月の固定費削減に成功。 新たな収入を得るためブログを執筆中。